買取の悩みに役立つ書籍
くちコミアンバサダーには何らかのインセンティブが必要になります。
さらに、くちコミァンバサダーからくちコミ情報を受ける人たちに対しても同様にインセンティブを用意するようにします。
くちコミアンバサダーは自分だけが得をするのではなく、みんなにもその得をシェアした気持ちが動機になってくちコミを広めてくれるからです。
自社の商品やサービスを利用したおしゃべり好きの人の中にいるくちコミアンバサダーは、「他人への親切行為として、自分が試して良かったものや購入してもいいものは他人にも薦めたい」という意思を持っています。
そこで、実際に利用してみて、「良かった!」「感動した!」という好意的な感情によって発生するくちコミがここでは生きてきます。
よって、体験談提供型商品が有効となります。
体験談提供型商品でくちコミが効きやすいものとして、食品、菓子、飲料、化粧品、衣類、日用雑貨、飲食店、レジャー施設、健康関連商品.サービスなどがあります。
最寄り品など日常よく利用する機会の多い商品.サービス群です。
従来、くちコミは、主婦や女子学生、シニアなどのコミュニティやサークルのおしゃべり好きのグループから派生していくといわれてきましたが、まさにこの期待を裏切らないのがくちコミアンバサダーです。
くちコミアンバサダーによるくちコミ効果を最大限に高めるには、彼女ら.彼らの活動しているコミュニティを把握することです。
くちコミァンバサダーの周りに控える、噌好性、趣味、生活様式などが同じくちコミ予備軍のコミュニティを事前に知っておけば、サンプリングなどでお試し利用してもらうときなど効率的に実施できるからです。
モニターなどからくちコミアンバサダーを抽出する際、モニター登録時に所属しているサークルや日頃接しているコミュニティを聞いておくなどして、調べておきます。
こうしておけば、「サークル、カルチャーセンター」「同じ年代の子供を持つ親のコミュニティ」などのネットワークに効率的にくちコミが可能になります。
最寄り品や日用品など高額ではない商品や日常よく利用するサービスなどおしゃべり好きの仲間から紹介されたといった、気軽に薦めやすい商品群がこのブロックに多い。
主婦やOLなど女性が利用するものが多い傾向が見られる。
試し買い、衝動買いできる商品がこのグループに多い。
オーソリティとは、まさに権威者とも言うべき存在です。
医師のように、ある分野における深い見識に裏付けられた絶対的な信用があった、著名人のようにマスメディアを通して一般消費者に強い影響力を持つ人たちです。
たとえば、歯ブラシを購入する場合、スーパーの店員さんから薦められるのと歯医者の先生から薦められるのとでは、やはり歯医者さんが薦めるほうが何となく安心できるといったことはよくあるでしょう。
また、スポーツ競技において「あの選手が使っているから」という理由で購入意欲が高まるといったケースもオーソリティとしての権威によるものでしょう。
これ以外にも、パソコンなどのIT機器のように商品の機能や特徴が一般の人にはわかりにくい、特定分野の専門知識を有したセールスマンや販売員などもオオーソリティは消費者に対して極めて強い影響力を持ちますが、その中でも専門家や著名人をくちコミの伝達者になってもらうには根気のいるアプローチが必要です。
オーソリティの中でも専門家に対するアプローチで多く取られる方法として、新商品のモニターになってもらうというのがあります。
現物を実際に試してもらって、評価してもらうのです。
商品力に絶対的な自信があればこの方法はかなり有効です。
また、著名人へは、顧客リストから探し出した、店頭での視認によって利用者であることを把握し、ここでも商品の現物をモニター的に使ってもらうように依頼するといった方法があります。
この際、著名人との知り合いなど、間接的に依頼するのがベターです。
保持者やマスメディアで活躍するジャーナリストや評論家など。
対象品が、話題を換起できるものであり、競合品との明確『な優位点を説明した資料やサンプル商品を郵送などで渡す。
公私にわたって行動が注目される「人気のある人」。
テイスト、俳優、女優、作家など。
対象品を送る、飲食店などは招待する、などして実際に試してもらいモーター的に日常利用してもらう。
オーソリティの中でもとくに専門家には権威に裏付けられた信用力がありますので、この人たちからの推奨は安心して受け入れられやすかった特徴があります。
それだけに、その分野のプロである彼女ら.彼らに伝える情報には、プロを納得させるだけの裏付ケア検証、つまり論理性が強く求められます。
ベネフィットや信頼など論理性が通った情報であれば、強い信用力のもと、長期ブランドの育成が期待できます。
このように専門家から伝えられるくちコミは、その人の権威に裏打ちされたベネフィット訴求型商品が有効です。
具体的には、パソコンやパソコンソフトなどのIT関連商品、携帯電話.PDAなどの情報シール、インターネットのプロバイダー、保険などの金融商品などです。
商品の種類や機能が多くありすぎて、ユーザーが何を基準にして選択してよいかよくわからないため、購入に際して専門家の意見(説明)が必要とされるものです。
この場合のオーソリティは、店頭で顧客に直接接する販売員やマスコミの記者、評論家などです。
一方、著名人などは、テレビに出ているというだけで信用や親近感が感じられるものです。
一般の人がテレビに出て「とっても良いものですよ」と訴えたところでなかなか伝わるものではありませんが、著名人が一言「実際に使ってみて良かった」と言えば、そのまま著名人の人気や信用力で安心感を抱かせられるものです。
テレビショッピングの司会に俳優やタレントが多く起用されているのはこの効果を期待してという面もあります。
著名人はマスメディアを通して不特定多数の人に影響力があるため、くちコミもあらゆる商品カテゴリーに適応できます。
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本来専門知識が必要であり、上記と同様の理由でここに位置づけられたと予想される。
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コミュニティエフェクターとは、職場や学校などのコミュニティの中で強い影響(エフェクト)力を持つ、新しい情報に非常に早い段階で反応する人たちです。
トレンドリーダーのOL.女子大生.女子高生、趣味のサークルを主宰する人などが代表的です。
かつて日本全国の女子高生に広がったルーズソックスは、東京.渋谷の女子高生のコミュニティエフェクターによるものでした。
コミュニティエフェクターは、一般の人が知らないような情報を探し当てることが好きである上にうわさ好きです。
この人たちに有益でお得な情報と認識されればくちコミの成功率は高まる反面、気に入らない情報も同様に瞬く間に広めてしまう恐れがあります。
彼女ら.彼らが企業の代弁者でないことを念頭にくちコミする内容を脚色なく整理して伝えることがポイントになります。
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